המחשבות מאחורי מחמאה: על מה באמת חושב מנהל בכיר שמעסיק סוכני שטח

המחשבות מאחורי מחמאה: על מה באמת חושב מנהל בכיר שמעסיק סוכני שטח

לפני מספר שנים, ניהלתי שיחה עם מנכ”ל של חברה גדולה ומוכרת. מדובר באדם עם ניסיון עשיר, שניהל אופרציות משמעותיות בחייו והתמקם בתפקידו כמנכ”ל בזכות יכולותיו יוצאות הדופן. מעבר לכך, הוא עצמו נחשב לאיש שיווק ברמה הגבוהה ביותר, ואפילו אני, עם כל ניסיוני, לא בטוח שהייתי מסוגל לנתח לעומק את יכולות המכירה שלו.

הרגע המחמיא והשאלה שהגיעה אחריו

במהלך אחת השיחות שלנו, לאחר תקופה שבה עבדתי עם חלק מאנשי השטח החדשים בצוות שלו, הוא הפתיע אותי באמירה:
“אני חי מכירות שנים, מכיר את הקבוצות המסחריות הגדולות בישראל, ומעולם לא פגשתי איש מכירות ברמה שלך. כל גיד ושריר שלך חושב ופועל למכירות.”

ברור שמחמאה כזו גורמת לך לעצור ולחשוב. בדרכי הביתה, ניסיתי להבין – לא רק מה הוא אמר, אלא מדוע הוא אמר זאת.

התובנה מאחורי המחמאה

ראשית, חשוב לי להבהיר: אני לא רואה את עצמי כ”כריש מכירות”. אני רחוק מזה. אני איש מכירות שמבין את הכוח שבנימוס, בשירותיות וביצירת קשרים אמיתיים. לאורך השנים למדתי שיש לי אינטליגנציה רגשית גבוהה – לא מתוך יוהרה, אלא כי שמעתי זאת שוב ושוב ממנהלים, לקוחות וקולגות.

אני משתדל להיות חרוץ, יצירתי, ולהקדיש זמן לשיווק עצמי ברשתות ובפלטפורמות שבהן זה אפשרי. אני מאמין בשירותיות עוד מהימים שבהם הייתי נער שעבד בפיצרייה באילת. השירותיות הפכה לחלק בלתי נפרד ממי שאני.

אבל למה הוא באמת אמר את זה?

ואז נפל לי האסימון. המנכ”ל לא אמר את מה שאמר רק בגלל היכולות האישיות שלי. הוא אמר את זה כי הוא השווה אותי לאנשי המכירות שהוא הכיר. ומה שהוא הכיר לא בהכרח התאים לרמה או לתפיסה שהוא ציפה לה.

כשהוא דיבר על “כל גיד ושריר שחושב מכירות”, זה לא היה רק שיקוף שלי – אלא ביטוי להבדל בין הדרך שבה אני פועל כאיש שטח לבין מה שהוא חווה בארגונים שעבד בהם.

מה הופך איש שטח לטוב באמת?

עבורי, איש שטח טוב הוא קודם כל אדם חרוץ ושירותי, שמבין שלפני מכירה יש מערכת יחסים שצריך לבנות. הוא לא מתפשר על סטנדרטים ומחפש דרכים יצירתיות להתאים את עצמו לארגון שבו הוא פועל.

כאיש שטח, אני חי את העבודה שלי – אני לא רק עושה אותה. אני מקווה שהגישה הזו היא לא רק השראה עבורי, אלא גם דרך לאתר, לגייס ולפתח אנשי שטח נוספים שיהיו באותה הרמה כאנשי מכירות שטח: אנשים שמבינים שחריצות, שירותיות והתאמה אישית הם היסודות להצלחה.

הישארו מעודכנים עם כל הפוסטים החדשים בבלוג שלנו על מכירות שטח. קראו עוד על טכניקות מכירה, ניהול סוכני מכירות שטח, ושיפור ביצועים בשטח

מנהלים שמזהים את הפער הזה בארגון שלהם מוזמנים לקרוא על ייעוץ ארגוני למכירות שטח שאני מעניק.