שיחות עם חברות כוח אדם — למה זה לא עובד, ואיך כן בוחרים אנשי מכירות שטח?

יש משהו מתסכל בשיחות עם חברות כוח אדם.

אני רוצה להבהיר כבר בתחילת המאמר: אין לי דבר נגד חברות השמה או מגייסים. הם עושים עבודה מורכבת ולעיתים תחת לחץ גדול, עם עשרות משרות במקביל ומאות מועמדים.

אבל כשמדובר בגיוס אנשי מכירות שטח, שוב ושוב אני נתקל באותה תופעה.

השיחה מרגישה זהה.
אותן שאלות.
אותו סדר.
אותו תסריט.

“ספר לי על עצמך.”
“למה עזבת?”
“מה עשית בחברה הקודמת?”
“מה ציפיות השכר שלך?”

אפשר כמעט לדקלם את השיחה עוד לפני שהיא מתחילה.

הבעיה היא לא שהשאלות אינן לגיטימיות. הבעיה היא שהן כמעט ואינן בוחנות את מה שבאמת חשוב אצל איש מכירות שטח.

מכירות שטח הן מקצוע בפני עצמו

יש נטייה לחשוב שכל מי שמכר בטלפון, בחנות או במוקד שירות יכול להיות גם איש מכירות שטח.

זו טעות.

איש מכירות שטח חי בעולם אחר לחלוטין.
הוא עובד לבד.
הוא מנהל את הזמן שלו.
הוא מתמודד עם נסיעות ארוכות.
הוא בונה מערכות יחסים לאורך שנים.

הוא צריך לנהל טריטוריה, להבין שוק, לזהות הזדמנויות, לפתור בעיות, לשמור על לקוחות ולהביא לקוחות חדשים.

אלה יכולות שלא תמיד עולות בשיחה של עשרים דקות עם מגייס שאינו מכיר את עולם השטח.

למה הראיונות מרגישים כל כך גנריים?

כי ברוב המקרים המראיין אינו מגיע מעולם המכירות.

הוא יודע לגייס.
הוא יודע לסנן.
הוא יודע להתאים קורות חיים לדרישות התפקיד.

אבל הוא אינו יודע תמיד לזהות:

• האם המועמד באמת יודע לפתוח טריטוריה חדשה?
• האם הוא יודע לנהל יום עבודה עצמאי?
• האם הוא מוכר מתוך ידע או מתוך לחץ?
• האם הוא מסוגל להתמודד עם לקוח מורכב?
• האם הוא איש של קשרים ארוכי טווח או של “מכה אחת”?

אלו שאלות שמגיעות מתוך ניסיון בשטח, לא מתוך רשימת שאלות קבועה.

גם המועמד מראיין

אחת הנקודות שהכי מפריעות לי היא שמראיינים רבים אינם יודעים להתמודד עם שאלות של המועמד.

מועמד מקצועי ישאל:

• איך נראה יום עבודה?
• איך מוגדרת הצלחה בתפקיד?
• כמה לקוחות פעילים יש?
• מה שיעור הנטישה?
• מה רמת השירות של החברה?
• האם קיימת תחרות פנימית בין סוכנים?
• מה תהליך ההכשרה?

אלה שאלות מצוינות.

אבל לעיתים קרובות, מי שמבצע את הראיון פשוט אינו יודע לענות עליהן.

וכאן נוצרת בעיה.

אם המועמד אינו מקבל תשובות מקצועיות, גם הוא מתקשה להבין אם התפקיד מתאים לו.

ומה עם שאלת השכר?

אחת השאלות הראשונות כמעט בכל שיחה היא:

“מה ציפיות השכר שלך?”

אני מבין למה שואלים אותה.

אבל לעיתים היא נשאלת מוקדם מדי.
לפני שהוסבר התפקיד.
לפני שהוצגו היעדים.
לפני שהוסברה שיטת התגמול.
לפני שהמועמד בכלל יודע מה מצופה ממנו.

במכירות שטח, השכר הוא חלק ממכלול רחב יותר: פוטנציאל ההשתכרות, איכות המוצר, התמיכה של החברה, הטריטוריה, איכות הלקוחות, רמת השירות והאפשרות לצמוח לאורך זמן.

לכן השאלה הזו צריכה להגיע לאחר שיש הבנה הדדית של התפקיד, ולא במקומה של שיחה מקצועית.

האם הפתרון הוא לוותר על חברות ההשמה?

ממש לא.

חברות השמה ממלאות תפקיד חשוב.

הן יודעות להגיע למועמדים, לבצע סינון ראשוני ולחסוך זמן יקר לארגון.

אבל לדעתי, כאשר מגיעים לשלבים הסופיים — כדאי להוסיף עוד גורם אחד.

לא מגייס נוסף.
אלא איש מקצוע שחי את עולם מכירות השטח.

כאן בדיוק אני נכנס לתמונה

אני לא חברת השמה.

אני גם לא מגייס עובדים עבור חברות.

אני מצטרף לאחר שהחברה כבר ביצעה את הסינון הראשוני, ולעיתים גם השני והשלישי.

בשלב הזה נשארים בדרך כלל מספר מועמדים טובים.

כאן כבר לא מחפשים מי יודע לענות יפה על שאלות.

מחפשים להבין מי באמת מתאים לחיים על הכביש.

במהלך הריאיון אני בוחן, בין היתר:

• אופן החשיבה.
• יכולת הקשבה.
• תקשורת בין-אישית.
• שפת גוף.
• סגנון התמודדות עם שאלות.
• יכולת הצגה.
• גישה לשירות.
• התאמה לאופי התפקיד.

בסיום אני מגיש לחברה חוות דעת מקצועית ומפורטת.

לא החלטה במקומה.
לא המלצה מחייבת.
אלא נקודת מבט נוספת של אדם שחי את עולם מכירות השטח במשך עשרות שנים.

בסופו של דבר

גיוס איש מכירות שטח אינו מתחיל בשאלה:

“למה עזבת את מקום העבודה הקודם?”

הוא מתחיל בשאלה אחרת:

“האם האדם הזה באמת בנוי להצליח בשטח?”

זו שאלה שלא תמיד אפשר לענות עליה מתוך קורות חיים.

ולא תמיד מתוך ראיון סטנדרטי.

אבל כאשר משלבים ניסיון אמיתי מהשטח עם תהליך הגיוס — הסיכוי לבחור את האדם הנכון עולה משמעותית.

לסיכום

בחירת איש מכירות שטח היא החלטה עסקית משמעותית. קורות חיים טובים וראיון גנרי אינם תמיד מספיקים כדי להבין כיצד יתפקד המועמד מול לקוחות, בשטח ובשגרת עבודה עצמאית. שילוב של הערכה מקצועית על ידי מי שמכיר את התחום מבפנים יכול להעניק למנהלים זווית נוספת בקבלת ההחלטה — לא במקום תהליך הגיוס, אלא כהשלמה שלו.

המשכתי לכתוב על הנושא הזה: למה שאלות ראיון קלאסיות לא עובדות על אנשי מכירות שטח, ואחרי שבוחרים נכון - המחיר הנסתר של 5% עמלה ולמה תוכנית תגמול נכונה חשובה לא פחות.

הישארו מעודכנים עם כל הפוסטים החדשים בבלוג שלנו על מכירות שטח. קראו עוד על טכניקות מכירה, ניהול סוכני מכירות שטח, ושיפור ביצועים בשטח